首頁 > 市場趨勢 > 于青宏:研學旅行的到來,農業園區如何扭虧為盈

于青宏:研學旅行的到來,農業園區如何扭虧為盈

2

50 年前,日本誕生了“修學旅行”;20 年前,中國臺灣出現了“教育農園”;2017 年,國家出臺了“研學旅行”的相關政策……隨著體驗經濟時代的來臨,無數農業園區正面臨轉型的新機遇。作為創意農業領域的資深操盤手,于青宏先生擁有 10 年的行業經驗,曾策劃執行幾個大型農業園區,并使它們扭虧為盈,還主導了南京市若干研學基地的落成。筆者有幸在 10 月與于青宏先生對話。本文根據他的口述整理而成。

10 年前我進入農業行業,用互聯網思維撬動了它。當時流行 2 個概念:體驗經濟和B2B1.0 版。進入之前,我們所有人都是非農業行業出生的。當時定了一個在今天看來很明智的原則——輕資產運營,如果不能帶來現金收益的,我們一分錢也不花。

我們做調研時,瞄準的市場是農業園區、農場等投入了硬件但自主無法盈利的項目。我們通過創意整合資源,當時認為有四個方面可以做:教育、旅游、康養和商務。四個方面有些是有進入門檻的,所有的園區都能做教育,但不是所有的都適合做康養或旅游。于是,我們把教育作為第一把斧子,用來開辟市場。

當時沒有“生態村”的概念,也沒有場景、增長黑客等技術手段。我們很樸素地按照最初的互聯網思維來運作。我把體驗經濟做了一個比喻,定位成導演和編劇,農場或農莊是舞臺(場景),我們設計的產品是劇本,農產品是道具,來訪者是招募的演員。我們讓演員使用道具按照劇本創造人物。他的角色塑造成功,令他感到滿足(成就感),他就愿意付費。在這樣的思路下,我們突破了傳統農業很多的框架和束縛。我們不再以農產品實現利潤,這帶來了顛覆性的變化。

于青宏(凡小野/攝)

于青宏(凡小野/攝)

我們考察了世界各地不同的體驗式農業,對它們的成長發展做了剖析,包括當年說的“三產融合”、“都市休閑農業”、“1+2+3=6 (三產融合)”等。

第一,是目前比較普遍的方式。傳統農業是生產型的,再附上加工業和服務業,一般是這樣的思維。它將三個項目平攤在一個空間里,是一個平面化的布局,3 套班子 3 套人馬,綜合效率不高。比如,一產絕收了,二產可以外購再加工,三產還可做接待。但是,很多老板發現,投入越多,越焦頭爛額,這與中國農業生產靠天吃飯、抗風險能力差息息相關。它的技術和生產是低水平的。很多人樂于這樣做,但效果并不好。

第二,是以日本和中國臺灣為代表的海島型農業。日本 60 年代末,中國臺灣 70 年代后,農業產業有了升級,轉變為“1*2*3”的產業模式。他們是一套班子做3 件事。那兒沒有大型農場,以小的家庭農場是主流,同一批人做完生產再做加工和服務業。他們的民宿是融入生活中的。大陸的民宿做得不好有2 個問題:一是老板娘的故事講得不好;二是民宿最難的不是解決 8 小時的睡眠問題,這個只要不低于他在家里的品質就足夠了,客人到農場來并不是享受艱辛,所以民宿最難的是解決剩下16 個小時讓客人干什么的問題。16 個小時決定了客人是否會留下。

在臺灣,“1*2*3”是一批人做了 3 個產業的事。它也許只有能力接待一桌人,做一頓飯……這樣實現了高附加值。但它有一個缺點:2、3 取決于 1。如果 1 沒有保障,2、3 產業就不存在了。這對1 的要求比較高,無論是技術還是服務,要求都比較高,所以他們是精細化管理。但他們的做法不適應中國本土的情況。你在大陸會發現,如果配備了全部的工作人員,周一到周五他們就沒事干;如果不配備足夠的話,周末人不夠又做不好服務。

草西/攝于韓國

草西/攝于韓國

我們不能照搬日本和中國臺灣的模式。第一,我們要解決周一到周五的問題。第二,我們做“3*2*1”,先解決服務業的客戶數量,從市場確定規模,再倒推2 和 1——需要加工多少產品,種多少地。按現在時髦的話講,我們做的是訂單農業。這樣操作的話,只要做好市場,把加工產品做好,我已經是6 了,這個 1 已經不是最重要的了。我不把農產品作為變現的渠道,而是把服務和增值的部分作為主要的利潤點,在產品設計上做調整。這樣,我們的服務過程就變成了過程體驗的公司。

舉個例子。我們在昌平有一個基地,叫蘋果主題公園。面積 800 多畝,種了3 萬 5 千棵蘋果樹。10年前,北京市委提出要建 10 個農園,建了以后發現很難盈利,就外包給了公司。當這家公司一年生產 50 萬斤蘋果時,市場已經發生了變化,蘋果的售價上不去,運營成本降不下來,他玩不轉了,每年都賠錢。于是,他就找到了我,希望我們以電商的形式幫他賣蘋果。他說可以按 5.9 元一斤賣,還包郵(其他產地的蘋果賣到 1 元多一斤)。你想想成本是多少?投入是 2 億,一年運營成本是 600 萬……虧成這樣了還在電商平臺當靶子。

他們每年 10 月底、11 月初開始花錢,施有機肥、開花、蔬果、套袋……一直到8 月蘋果下來才有收入。反而國慶期間沒有蘋果賣了。一年賣幾萬斤,其他放在庫里等著喂豬,這是非常單一的運營模式。真正大個的蘋果哪怕價格高都有人要,采摘的蘋果也不虧錢(15 元一斤)。什么是不掙錢的?小果。什么是賠錢的?落地果或傷殘果。他需要用高規格的禮品果和采摘果補貼小果和落地果。

我們幫他設計了一個“蘋果嘉年華”的連續活動,每個周末都有。這一下子就出售了 2 萬斤蘋果。

我們把生產的所有環節都變成了可體驗式的。春季花開有攝影比賽,動員大家干農活,生產的環節也變成了體驗項目。一系列下來,到了秋季,蘋果還沒下來,我已經把全年投入的成本拿回來了,而且可能已經掙錢了。蘋果也實現了比較高的增值。不掙錢的小果,我們有機會教育客人,比如幼兒園園長,給小朋友發小果就可以。雖然不掙錢,但能有現金收入。賠錢的落地果,可以做蘋果醋、蘋果派、蘋果面膜……通過服務費的形式變現。我們不需要賣蘋果,通過活動運營就能實現。團體都做到了 12 元一斤蘋果的價格,還可以領養蘋果樹等。

體驗是多的,價格是低的,利潤空間并不大,但是餐飲住宿利潤高。農產品可能利潤不高,但是基數大。總體來講盈利水平還是不錯的。

另外,我們解決了 B 端后,再轉化為 C 端。營銷一個媽媽和一個企業帶來的收益不是一個體量級的。一個學校到我這兒來,1 個孩子幾十元,1000 個孩子就有 十幾萬流水。況且,周一到周五,只有團體能組織這樣的活動。

這個蘋果園在一年內實現了扭虧為盈,基于一種模式的變化和調整。通過產品運營,換了種思維。

作者介紹:Agane,關注中國生態、有機市場動向,以及擁抱未來新世代的創新教育、管理和運營模式。

圖文來源:有機會網

本文版權屬于有機會(www.cdigjbc.cn)或者相關權利人享有或者共有,未經本公司或作品權利人許可,不得任意轉載。轉載請以完整鏈接形式標明出處,商業使用請聯系有機會

本網轉載文章旨在傳播有益信息,如果本文及其素材無意中侵犯了您的版權和/或其它相關知識產權,請及時聯系我們,我們在核實后將在第一時間予以刪除。

    重庆市时结果记录